经常在一些网（wǎng）络（luò）社群里看到有人问：“传统行业（yè）怎（zěn）么做网络营销？工业产品怎么做（zuò）网络营销（xiāo）？机械行业企业如何做网络营销？制（zhì）造行业如何做网络营销”这类问（wèn）题，作为一（yī）个在（zài）传统机械（xiè）制（zhì）造行业从事互联网营销超（chāo）过15年（nián）的老鸟，今天（tiān）就从互联网营销体系搭建的（de）角度给（gěi）出一（yī）些（xiē）建议，供缺（quē）乏思（sī）路（lù）的传统制造企业参考。

大多数传统（tǒng）机械设备制（zhì）造企业已经意识（shí）到互联（lián）网营销对自己的重要（yào）性，也（yě）有不少企业反复（fù）尝试过做互联网营销，但成功的案例并不多。一些企业抱怨互联网营（yíng）销的成（chéng）本很高（gāo），但并没有看到（dào）很（hěn）好（hǎo）的（de）效果，没有实现订单的转化，甚至（zhì）还有一些（xiē）企业反复更换了几次互联网团队，还是没有把互联网营销做起来（lái）。

传统（tǒng）机械制造企业互联网营（yíng）销（xiāo）失败的案（àn）例比比皆是，原因就在（zài）于，很多（duō）公司对互联（lián）网营（yíng）销没有一个清晰（xī）、完整的认识，只是随便做了一个官（guān）网，或（huò）者开通一个阿（ā）里（lǐ）巴巴的店铺，就认（rèn）为自己（jǐ）已经（jīng）在（zài）做互联网营销（xiāo）了，坐等客户从网上（shàng）来（lái）。

互联（lián）网营销（xiāo）并（bìng）非只是简单的在网上做做宣（xuān）传，也不仅（jǐn）仅是建一（yī）个官网、开一个店铺那（nà）么简单，而（ér）是（shì）应该有一整套的框架体系做（zuò）保障（zhàng）、有一整套（tào）的（de）运营流（liú）程（chéng）做支撑，才能使得（dé）各项指标得（dé）以达成（chéng），完成从业务机（jī）会到销（xiāo）售订单的转化。

传统机械设备制（zhì）造企业，搭建互联网营销体（tǐ）系，应该按（àn）照（zhào）下面的步骤进行：

一句话概（gài）括出企业品（pǐn）牌（pái）价值，比如为谁提供什么（me）产（chǎn）品和服务，解决什（shí）么问题。

思考（kǎo）潜在客户群体特征（zhēng），采购决策者身份、年龄、学历、性别、语言、地域分（fèn）布、网络平台偏好。

产品的有没有优势？售（shòu）后（hòu）保障服务有哪（nǎ）些？产（chǎn）品交期是多长（zhǎng）时间？产品质量是怎（zěn）么把控（kòng）的（de）？是否能给客（kè）户提供整体解决方（fāng）案？有没（méi）有面（miàn）对客户的交钥匙工程？整个购买流程（chéng）能带能客户（hù）什么（me）样的（de）体验，**要把这些问题想清楚，并写下来。

设计一个辨识度高的Logo，如果（guǒ）有（yǒu）条件，设计一整（zhěng）套（tào）风格统（tǒng）一（yī）的企业（yè）VI标识。

策划一（yī）句体现企（qǐ）业价值或（huò）文（wén）件的标语（yǔ），作为Slogan，和（hé）品牌一起宣传。

建立一个美观大（dà）方（fāng）的公司官网，至少让（ràng）从来（lái）没有打过交道的客（kè）户看到网站之后（hòu），认为这是一家非常有实力的公司。

建立合理的产品分类（lèi），产品分类以客户需求为导向，贴近客户实际（jì）应（yīng）用场景。

拍（pāi）摄大量产品（pǐn）展示图片（piàn）、生产（chǎn）过（guò）程图片、物流发货图（tú）片、工地（dì）安装图片（piàn）、应用案例图片，以影楼修图（tú）的标准图片。

策（cè）划出能代入产品使用场景、打动客户（hù）内心的宣传文（wén）案（àn），产（chǎn）品宣传文（wén）案要遵守FABE法则。

Fabe法则，也叫“特优利证（zhèng）法则”，它是一（yī）个把商品的特征、商（shāng）品的优势、顾客利益以及对卖点的证明（míng），按照科学的逻辑地结（jié）合在一起的技术和工具。其中F代表特征(Features)、A代表由这特征（zhēng）所（suǒ）产生的优点(Advantages)、B代表（biǎo）这一优点能带给顾客的（de）利（lì）益(Benefits)、E代表（biǎo）证据(Evidence)。

弄清楚潜（qián）在客户在找产品的时候，会在网上搜什么，这（zhè）种（zhǒng）分（fèn）析叫做“关键词挖掘（jué）”，一般（bān）企（qǐ）业的竞（jìng）争对手和（hé）同行，会分析（xī）出来几十个客户（hù）可能会（huì）搜的词，但（dàn）如果（guǒ）我们（men）做研究分析的话可能会分析出（chū）来几千到几万个客户经常搜的词，这些词对互联网营销来说是非常（cháng）核心的（de）资源。

认真思考一下有哪些（xiē）可以宣传的内容、可以说服潜在客户（hù）联系自己（jǐ）。

比如思考（kǎo）一下（xià）自己有什么？同行和（hé）竞争对手在宣传（chuán）什么？用户需要的是什么？

根据这些（xiē）内容来策划出自己的高转（zhuǎn）化宣传文（wén）案，很容易会于竞争对手。

兵马未（wèi）动，粮（liáng）草先行。在开始推广之前，要先准备好各类营（yíng）销资（zī）源：如关键词库、图片库、库（kù）、文案库、行业平台库。

关键词库里面要包含（hán）自己（jǐ）所有（yǒu）行业内所有（yǒu）的长（zhǎng）尾关键（jiàn）词，至少要达到（dào）2万个以（yǐ）上，如果能收集到行业内超（chāo）过15万（wàn）个长尾关键（jiàn）词，就具备了（le）在互联网营销方面竞争对手（shǒu）的（de）基本条件。

互联网营销核心的（de）事情有两（liǎng）件，“引流”和“转化”，引流就是找（zhǎo）到潜在客户，把一个之前不认识你（nǐ）的客户吸引到你（nǐ）的（de）网站或（huò）店铺里（lǐ）面来（lái）。转化（huà）就（jiù）是把潜在客户变成（chéng）客户，形成销售订单（dān）。

互（hù）联网上面有很多（duō）在流量来源，要（yào）认（rèn）真规（guī）划通（tōng）过哪（nǎ）些平台获取付费流量，能过（guò）哪些平台（tái）获取免费流（liú）量（liàng），怎么（me）样得到流（liú）量，怎么吸引宽泛流（liú）量。

网站一般会有4个渠道供客户（hù）联系，个是在线客（kè）服（fú）、个是（shì）电话、第三个是留言系统、第（dì）四个是企业邮箱。

有了足够方便的沟通（tōng）渠（qú）道，才能确保每一个看到公司产品的潜在客户，可能的和公司（sī）联（lián）系。

除（chú）了（le）沟通工具之外，企业还（hái）需要配备客户（hù）管理系统，建立客（kè）户和业务机会档案，方便后续做营销数据分析。

大部（bù）分传（chuán）统制造企业（yè）尝试互联网营销（xiāo）失败的原因都在这里，只花（huā）钱做推（tuī）广，不考虑转化（huà）。前面花了大量的金额和人力做互联网推广（guǎng），有客户要联系企（qǐ）业时，却（què）没有（yǒu）专职（zhí）的客服人员来接待客户的咨询，很多客户（hù）看完网站就离开了（le），导致每（měi）天白白（bái）浪费了大量业（yè）务（wù）机会。

企业要开展互联（lián）网营（yíng）销（xiāo）时，**要（yào）配备的客服人员（yuán），随时准备接受来（lái）自网站客户的在线咨（zī）询和电话咨询。

客服人员的工作时（shí）间要覆（fù）盖到（dào）整个互联网推广（guǎng）在线的时段，并且要使用规范的话术（shù）接受客户咨（zī）询，提（tí）高转化率（lǜ）。

客服（fú）人员除了要在线接（jiē）受客户咨询，把在（zài）线流量转化成询盘和业务机会，还要负责询盘过（guò）滤，录入系统，备案、分发和后续追踪。这些都需要一（yī）整套的流程来保障（zhàng）。

终企（qǐ）业可以在（zài）客（kè）户管理（lǐ）系统（tǒng）里面看到（dào），这条询盘或业务（wù）机会是什么时候产生的，是来自于哪个互联网（wǎng）平台的，客户（hù）的（de）原始需求（qiú）是（shì）什么，是由哪个（gè）客服人员（yuán）接（jiē）待并录入的，分配给了哪个销售（shòu）人员（yuán）在（zài）跟进（jìn），后续销售人员（yuán）反馈的处理情况怎么样，终有没（méi）有转化为订单，订单（dān）金额是多少，如果输单了也要在系统里（lǐ）面写清楚输单的原因是什么。

传统制（zhì）造企业在开（kāi）展互联网营销的（de）时候，应该根据（jù）以往（wǎng）的订单（dān）数据，初步测算来确（què）定（dìng）互联网营销的初期（qī）目标。

比如企业（yè）以往订（dìng）单的平均金额为（wéi）100万（wàn），一（yī）般联系20个客户能签订1个订单。那么就可以简单测（cè）试（shì），如果互联网（wǎng）营（yíng）销要完成5000万的（de）销（xiāo）售（shòu）额，至少需要50个订单；如果要（yào）50个订单，至少需要1000个询盘或业（yè）务机（jī）会，那么就（jiù）可（kě）以把（bǎ）互联网营（yíng）销全年的销售目标定为5000万，全（quán）年的询盘和业（yè）务机会目标定（dìng）为1000条（tiáo），每月只需要获取到100个询盘和业务机会即可（kě）。

有了前面的目（mù）标测算，就可以根（gēn）据目标（biāo）来配置费用预算（suàn）。

比（bǐ）如每月要完成100条询盘量的目标（biāo），假设（估算）自己所在行业（yè）的询（xún）盘成本为200元/条，那么每个月就需要配（pèi）置（zhì）20000元的（de）推广费用，全年就需要投入24万的推广费（fèi）用。

同时，如果企（qǐ）业的规（guī）划做的更细，100条询盘有（yǒu）60条是来自百（bǎi）度（dù）的，有15条是来自（zì）抖音的，有10条是来自官网SEO的，有10条是来（lái）自行（háng）业平台的，有5条是来自短和新媒（méi）体平台的，就可以把每个渠道的费（fèi）用和目标做考核（hé），这样（yàng）就很容易（yì）判断出各个（gè）渠道的投入产出比（bǐ）。

并且在目标（biāo）数据有波动的时候，也可以（yǐ）很快判断出（chū）是（shì）哪个（gè）渠道出了问（wèn）题。

如（rú）果前面的工作（zuò）你都做的很好，那你就（jiù）可（kě）以每天等着（zhe）客户通（tōng）过网络找到你，联系你（nǐ）咨询业务。在这个过程中（zhōng）间，企业应该分析每天有多少个客户来到自己的网站、看了（le）哪些产品（pǐn）、从哪个平台（tái）来（lái）的、搜什么词找到（dào）网站的、来自哪个地区等等。平时多关注这（zhè）些数据，每天都要清楚（chǔ）的知道（dào）有多少（shǎo）人（rén）看过自己（jǐ）的网站。

如果发现根本没（méi）有人看过自己的网（wǎng）站，那你就要检查一下，客户在网上搜那些关键（jiàn）词的时候，页的搜（sōu）索（suǒ）结果中能不能（néng）找到自己（jǐ）的网站，如果找不到，就要想办法，让网（wǎng）站的排（pái）名更（gèng）靠前。

除了（le）网站（zhàn）访问量相关（guān）的数据，还要定期分析推广费用（yòng）、询盘（pán）量、询盘成（chéng）本（běn）、客户来访量、订单量、订单金额等数据，并观（guān）察这些数据之前的关系，以及（jí）每个周期的（de）变化，通过（guò）对这些数据的（de）分析（xī），可以判（pàn）断（duàn）出互联网营销的效（xiào）果，甚至可以预测未来（lái）销（xiāo）售业绩的变（biàn）化。

通过前面（miàn）的数据统计和分析，得出平均询（xún）盘成本、平均（jun1）订单金（jīn）额（é）、询盘转化率等数（shù）据，可以初步建立一（yī）个模型。

因为投入和产出的（de）公式是确定的：投入费用=询（xún）盘（pán）量*询盘成本 ， 销售额=询盘（pán）量（liàng）*询盘转化率*订单金额（é） ， 只要（yào）能（néng）控制好询（xún）盘成本（běn）和询（xún）盘转化率，这（zhè）就是一个可控的、持续的（de）转化模型。

通过数据分（fèn）析得（dé）到几个关键指（zhǐ）标数据，通（tōng）过关键（jiàn）数（shù）据建（jiàn）立自己（jǐ）的（de）转化模（mó）型（xíng）之（zhī）后，还要持续（xù）监测数据，并不断调优，使关键指标（biāo）数据保持（chí）稳定（dìng），然后再逐步加大费用投入并继续观（guān）测、调优、迭代，终找到一个相对稳定的状态（tài）并（bìng）保（bǎo）持稳定。

如果一家传统的机械（xiè）设备制造企业按照以上六（liù）个（gè）步骤搭建互联（lián）网营（yíng）销体系，并（bìng）且找到靠谱（pǔ）的执（zhí）行团队，大概（gài）率会取（qǔ）得成功。即使暂（zàn）时（shí）不成功，也能很快发现是哪个环节（jiē）出了问题，及时做出调整，因为整个过程（chéng）是清晰的、可控的，费用的投入也（yě）是根（gēn）据不同的阶段逐步增加（jiā）的，不会出现花（huā）了（le）很多（duō）钱却没果，又不知如何改进的情况。

好了（le），聊完如何（hé）开始搭建（jiàn）互联网营销体系的话（huà）题，有不少朋友比较关心，开（kāi）始（shǐ）了互（hù）联（lián）网营销（xiāo）之（zhī）后，怎么（me）评价做的效果好不好？下次会（huì）我再聊聊怎么评价传统机械制造企业互联（lián）网营销（xiāo）的效果，如果有别的（de）问题想交流，也可以（yǐ）私信或留（liú）言（yán），也许（xǔ）下次（cì）聊的就是你（nǐ）关心的问题。

部分图文转载自网络，版权（quán）归原作者所（suǒ）有，如有侵权请联系我（wǒ）们删除。如内容中如涉及加盟，投资请注意（yì）风险（xiǎn），并（bìng）谨慎（shèn）决策